Joe Girard wird als der erfolgreichste Autoverkäufer im Guinnessbuch der Rekorde geführt. Seine Erfolge: 18 Neuwagenverkäufe am Tag, 174 Autos im Monat und 1.425 Fahrzeuge im Jahr. Klar, dieser Rekord ist schon einige Jahre her. Im Schnitt hat er über 15 Jahre täglich neun Neufahrzeuge verkauft. Kurzzeitig kann jeder Verkäufer mal überdurchschnittlich erfolgreich sein. Aber über 15 Jahre? Dann muss da schon etwas Anderes als Glück dahinterstecken.

Joe Girard war ein Amerikaner mit sizilianischen Wurzeln. Er hatte viele Jobs hinter sich, viele Jahre auf dem Bau gearbeitet, Schuhe geputzt auch Häuser hatte er versucht zu verkaufen. Er ist immer wieder gescheitert. Ein typischer amerikanischer Lebenslauf. Er wollte einfach möglichst schnell möglichst viel Geld verdienen, um seiner Familie einen vernünftigen Lebensstandard bieten zu können. Hätten Sie ihn als Verkäufer eingestellt?

Das damalige Verkaufssystem in amerikanischen Autohäusern war folgendermaßen: Die Verkäufer warteten alle an einem Tisch darauf, dass ein potenzieller Kunde in das Autohaus kommt. Dann durfte jeder der Verkäufer der Reihe nach einen dieser Interessenten ansprechen. Die Verkäufer meinten, dies wäre ein faires System. Jeder hat so die Möglichkeit, die gleiche Anzahl Kunden anzusprechen, wie jeder andere. Deswegen wollten bestehende Verkaufsteams auch keinen weiteren Verkäufer. Mit jedem weiteren Verkäufer verringerte sich die Chance auf Verkäufe und damit auf Geld.

Joe Girard bewarb sich in verschiedenen Autohäusern. Er wollte sich jedoch an keinen Tisch setzen und auf Interessenten warten. Er wollte sich eigene Kunden akquirieren. Obwohl er tatsächlich Kunden brachte und Autos verkaufte, wurde er in einigen Autohäusern wieder entlassen. Die Verkaufsteams meuterten gegen Joe Girard und die Chefs wollten keine Unruhe haben. Heute würden wir dazu Mobbing sagen.

Einem Chef war die Unruhe im Team egal. Dort blieb er dann 15 Jahre bis zu seiner Rente. Hier hat er die Guinnessbuch-Erfolge produziert. Was meinen Sie? Wie würden im Nachhinein die anderen Chefs heute darüber denken, ihn entlassen zu haben? Ich bin mir sicher, dass Joe Girard mehr Neuwagen verkauft hat, als alle anderen Teams zusammen.

Was können Sie als Chef aus dieser Geschichte lernen?

Hätten Sie ihn eingestellt? Jemanden der viele unqualifizierte Jobs gemacht hat und der schon oft gescheitert ist? Jemanden ohne Branchenerfahrung? Jemanden, der nicht Teamfähig ist? Häufig lese ich in Verkäufersuchanzeigen die gesuchte Eigenschaft Teamfähigkeit. Wozu braucht die ein Verkäufer oder Außendienstmitarbeiter? Wenn es etwas gibt, was beim vertrieblichen Personalmanagement völlig überschätzt wird, dann ist es die Teamfähigkeit bei Verkäufern. Joe Girard ist kein Teamplayer und wollte auch keiner sein. Joe hat diesen Job nicht gemacht, um Freunde zu gewinnen, sondern um Geld für seine Familie zu machen.

In der Luftwaffe gibt es Jagdflieger und Transportpiloten. Die einen jagen mit sehr beweglichen, kleinen, schnellen Jets angreifende Ziele. Das sind Einzelkämpfer, die situativ und sehr schnell Handlungsentscheidungen treffen müssen. Die anderen fliegen kontinuierlich und zuverlässig Lasten von A nach B, fliegen oft in Gruppen von mehreren Flugzeugen und handeln abgestimmt mit den anderen oder einem Führungsflieger. Joe war eindeutig ein Jagdflieger. Er hat sich sein Neugeschäft selbst geholt. Und er kam in eine Verkaufsmannschaft von Transportfliegern, die darauf gewartet haben, dass Interessenten zur Tür hereinkommen. Das bringt immer Unruhe! Und aufgrund der Gruppendynamik wollen die Transportflieger den Unruheherd Jagdflieger so schnell wie möglich loswerden. Haben Sie also eine Jagdflieger- oder eine Transportfliegerstaffel? Wollen Sie beides in einer Staffel mit einem Führungsflieger vereinen? Das Scheitern ist vorprogrammiert! Arbeiten Sie mit Jagdfliegern und Transportfliegern, dann brauchen Sie auch unterschiedliche Führungsmethoden. Beide Spezis müssen artgerecht gehalten werden. Welche Art von Mitarbeitern haben Sie? Welche Art von Mitarbeitern wollen Sie? Haben Sie aktuell eine Transportfliegerstaffel, die genau das tun, was sie tun sollen und keinen Deut mehr? Und nun wollen Sie Jagdflieger anziehen? Das wird nichts!

Wie erfahren Sie jedoch vor der Einstellung, ob Sie einen Jagdflieger oder einen Transportpiloten vor sich haben? Dafür gibt es das Personalgespräch und die Potenzial­analyse. Jagdflieger sind die dominanten, initiativen Menschen (Verhaltensmuster: Rot-Gelb). Sie wollen schnelle Ergebnisse, gehen eigene Wege, halten sich schwer an Regeln und Vorschriften, wenn ein Kunde abgeschlossen ist, wollen sie den nächsten. Sie sind nicht so gut im Follow-up und bei der Bestandskundenpflege. Sie können unentschlossene, langsame Teammitglieder schwer ertragen (Motive: eigennützig, ökonomisch, individualistisch). Transortflieger sind eher zurückhaltende, beobachtende Menschen. Sie gehen gerne langfristige Beziehungen ein und nehmen sich für Entscheidungen Zeit. Sie sind Teamplayer und sehr zuverlässig und genau (Verhaltensmuster: Grün bis Grün-Blau). Sie wollen den Gegenüber genau verstehen und auf seine Bedürfnisse eingehen. Sie wollen ein gutes Ergebnis für das Team und/oder den Kunden. Sie arbeiten nicht gerne alleine (Motive: sozial, intellektuell, traditionell).

Die beste Vorgehensweise ist, sich vorab Gedanken zu machen, welche Spezis zu Ihnen und Ihren Zielen, zu Ihrem Produkt und zu Ihren Kunden am besten passt. Dafür gibt es einen strukturierten Prozess, den „Jobreport“, über den Sie unweigerlich zu Ihrem besten Ergebnis kommen, wie Ihr idealer Verkäufer „aussehen“ soll. Daraus entwickeln sich Fragen, die Sie beim Vorstellungsgespräch stellen können, um den Idealtypen zu identifizieren. Wenn Sie dann glauben, dass Ihr Bewerber passen könnte, ermitteln Sie mit einer Potenzialanalyse, ob wirklich alle vorab ermittelten, erwünschten „Parameter“ stimmen. Und wenn nicht alle stimmen, was die Regel ist, wie Sie Ihren zukünftigen Mitarbeiter entwickeln können. Sie erfahren auch alles darüber, was Sie für eine „artgerechte Haltung“ tun müssen.

Plusleistung für Leser

Die richtigen Menschen gewinnen.
Der richtigen Blick für Ihre zukünftigen Mitarbeiter.

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In diesem Sinne wünsche ich Ihnen immer den richtigen Blick für Ihre perfekte Mannschaft.

Zitat des Monats

Nicht die Mitarbeiter sind das Kapital des Unternehmens: Die richtigen Mitarbeiter sind es.
Aus Jim Collins „Der Weg zu den Besten“

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