Erfolgsrelevante Gewohnheiten

Oft werde ich während meiner Seminare und Trainings gefragt, was denn die Kernkompetenzen von Spitzen-Verkäufern sind?

Das ist nicht so einfach zu beantworten. Oft lasse ich gedanklich überaus erfolgreiche Verkäufer vor meinem geistigen Auge entlanggehen und frage mich, welche Kernkompetenzen haben sie alle gemeinsam? Da gibt es auch manchmal welche, die völlig anders sind als alle anderen, Exoten eben. Die waren zum Beispiel zur richtigen Zeit am richtigen Ort und bekamen ein Produkt in die Hand, welches gerade im Trend lag oder einen zwingenden technischen Vorsprung hatte.

Aber die streichen wir mal und betrachten nur die, die sich ihren Erfolg hart erarbeitet und ihn über eine lange Zeit erhalten haben. Da fallen mir Verkäufer ein, an die der Vertriebsleiter schon nicht mehr geglaubt hat, die dann jedoch Stück für Stück immer verkaufsstärker wurden. Und das hatte nie etwas mit angeborenem Talent zu tun.

Das sind für mich die Wahren „Helden“. Und bei denen habe ich dann auch gemeinsame Fähigkeiten, Kompetenzen und Werte entdeckt, die anscheinend erfolgsrelevant sind. Diese habe ich einmal zusammengetragen:
Fähigkeiten, Kompetenzen, Werte:

1. Fleiß
2. Disziplin
3. Etablierung von erfolgswirksamen Gewohnheiten
4. Fachwissen
5. Hinhören und die richtigen Fragen stellen
6. Durchsetzungsvermögen
7. Glaubwürdigkeit
8. Zuverlässigkeit
9. Integrität
10. Loyalität
11. Kommunikationsfähigkeit
12. Gepflegtes Äußeres und angenehme Stimme

In dieser Serie von „Tipps des Monats“ erhalten Sie nun die Begründung, warum gerade diese Kompetenzen für den Verkaufserfolg so entscheidend sind und wie Sie diese bei sich entwickeln können.

Reflektieren Sie sich selbst, wie stark jede einzelne Kompetenz bei Ihnen entwickelt ist. Vergeben Sie dann Ihre Prioritäten und setzen sich persönliche Entwicklungsziele.

Lassen Sie uns heute mit der Nummer 3 der wichtigsten Kernkompetenzen weiter machen:

Etablierung von erfolgswirksamen Gewohnheiten

Als Verkäufer wissen Sie, wie wichtig es ist, erfolgswirksame Gewohnheiten anzunehmen. Gewohnheiten sind die automatisierten Handlungen, die wir jeden Tag ausführen, ohne viel darüber nachzudenken. Sie bestimmen zu einem großen Teil unseren Erfolg oder Misserfolg im Verkauf.

Warum sind Gewohnheiten eine Kernkompetenz der Spitzen-Verkäufer? Weil sie Ihnen helfen, konsequent zu sein, Zeit zu sparen, Stress zu reduzieren und Ihre Ziele zu erreichen. Gute Verkäufer haben Gewohnheiten, die ihnen helfen, fortlaufend neue Kunden zu gewinnen, bessere Beziehungen aufzubauen, automatisiert Strategien umzusetzen, die mit höherer Wahrscheinlichkeit zum Verkaufserfolg führen und mehr Zufriedenheit zu erlangen.

Welche Gewohnheiten sind erfolgswirksam für Verkäufer? Das hängt natürlich auch von Ihrer individuellen Situation ab: Hier einige Beispiele:

1. Eine tägliche Routine haben, die Ihnen hilft, fokussiert und motiviert zu bleiben
2. regelmäßig Ihre Verkaufsziele überprüfen und anpassen
3. sich kontinuierlich weiterbilden und neue Fähigkeiten erlernen
4. aktiv zuhören und die Welt Ihrer Kunden verstehen
5. nutzenorientiert kommunizieren und überzeugende Präsentationen halten
6. Einwände professionell behandeln. Durch Fragen den Hintergrund des Einwandes ermitteln und nicht drauflos zu argumentieren
7. regelmäßig am Kunden dranbleiben und langfristige Kundenbeziehungen pflegen
8. nach jedem Kundengespräch die Bordsteinkonferenz durchführen, sich reflektieren und so kontinuierlich besser werden
9. Feedback einholen und aus Fehlern lernen

Wie können Sie Ihre erfolgswirksamen Gewohnheiten etablieren und verbessern? Indem Sie sich bewusst machen, welche Gewohnheiten Ihren Erfolg begründen, wie sie sich auf Ihren Erfolg auswirken und welche Sie ändern oder neu entwickeln möchten. Fertigen Sie sich Checklisten erfolgreicher Vorgehensweisen und arbeiten Sie danach, bis sie in Fleisch und Blut übergegangen sind. Dabei sollten Sie sich immer nur auf eine Gewohnheit konzentrieren, bis sie zum Automatismus geworden ist. Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn der Erfolg nicht gleich eintritt. Mache Routinen brauchen Ihre Zeit und müssen im Umsetzungsprozess nach verbessert werden. Dann belohnen sie sich auch einmal.

Die Etablierung von erfolgswirksamen Gewohnheiten ist eine Kernkompetenz der Spitzen-Verkäufer, weil sie Ihnen hilft, Abläufe und Prozesse zu vereinfachen, Zeit und Energie zu sparen. Wenn zum Beispiel der Leitfaden im Verkaufsgespräch erfolgreich etabliert ist und Sie daran keine Gedanken mehr verschwenden müssen, können Sie sich mehr auf den Kunden, seine Reaktionen und nonverbalen Signale konzentrieren.

Viele Erfolg bei der Umsetzung
Ihr Ralph Guttenberger