TIPP des Monats | 14.02.2022

Gute, talentierte Verkäufer werden genauso wie Top Gun-Piloten nicht geboren. Wir finden Sie nicht fertig und mit Preisschild versehen in einem Onlineshop oder einem Stellenportal. Wir finden sie nicht arbeitslos auf der Straße, sodass sie sich dankbar auf unser Stellenangebot melden. Solche Leute werden gemacht.

Unsere Frage muss somit lauten:

Wie bekommen und „machen“ wir solche Leute für uns?

Keiner wird als Verkäufer geboren, keiner als Pilot und auch keiner mit Flügeln an den Armen. Trotzdem gibt es sie, die Kampfjetpiloten, die komplexe Eindrücke innerhalb von Bruchteilen einer Sekunde oft unter extremen physischen Belastungen verarbeiten und blitzschnell punktgenaue Entscheidungen treffen müssen – und auch können. Es gibt die Verkäufer, die mit einer klaren inneren Agenda arbeiten und in der Lage sind, sich blitzschnell auf verschiedenen Menschen einzustellen, ihre Vertriebsstrategie individuell darauf anzupassen und die zum richtigen Zeitpunkt den „Sack zu machen“.
Lesen Sie in diesem Tipp des Monats, wie Sie erfolgreiche Verkäufer professionell aufbauen. In der Plusleistung zu diesem Tipp erhalten Sie dazu eine Kurzanleitung „In sieben Schritten zum erfolgreichen Verkäufer“.


Wie „machen“ wir erfolgreiche Verkäufer?

Schauen wir uns doch einmal an, wie Kampfjet-Piloten „gemacht“ werden.
Langjährige Erfahrungen und wissenschaftliche Untersuchungen haben ein genaues Bild ergeben, über welche Performance ein Kampfjet-Pilot verfügen muss. Hier geht es darum, welche Mindestanforderungen an kognitiver Intelligenz und welche physischen Voraussetzungen er erfüllen oder welche Verhaltensmuster und mentalen Stärken er aufweisen muss. Kurz gesagt, das „Bild“ des idealen Piloten wurde modelliert. Bewerber durchlaufen nun einen unabhängigen Auswahlprozess. Das Vorhandensein der physischen und kognitiven Leistungsfähigkeit, der geforderten gesundheitlichen Parameter und die mentale Stärke werden getestet. Wenn alle Voraussetzungen dem Modellbild nahe kommen, heißt das jedoch noch lange nicht, dass man nun den Mann/die Frau ins Cockpit setzen und den Kampfjet starten lassen kann. Das ist uns allen klar.

Anders geht man häufig bei der Einstellung von Verkäufern vor. Zuerst veröffentlicht man eine Stellenausschreibung. Anschließend fordert man von den Bewerbern Unterlagen an. Nach Durchsicht der Bewerbungen wird eine Vorauswahl getroffen. Meist sind dabei Verkaufserfahrungen und ein nettes Foto entscheidend. Mit den vorausgewählten Bewerbern findet dann ein Bewerberinterview statt. Eingestellt wird der- oder diejenige, der/die am besten zu der offenen Stelle und zu dem passt, der das Interview führt.

Die erfahrenen Geschäftsführer und Vertriebsleiter gehen einen Schritt weiter. Sie beginnen mit einem Auswahlprozess. Zusätzlich messen sie die Verhaltensmuster, Motive und vorhandenen Kompetenzen der Bewerber über geeignete Personal-Diagnostikverfahren und erhalten so eine weitere, neutrale Sichtweise auf die Person und deren Eignung für den geplanten Job. Eingestellt wird dann nach etwas objektiveren Informationen und Kriterien.

In beiden Fällen wird der frisch gebackene Verkäufer nach einer gewissen Einarbeitungszeit auf die Menschen losgelassen. Meist besteht die Einarbeitung darin, dass der „Neue“ eine gute Produktschulung bekommt und bei erfahrenen Verkäufern im Außendienst einige Zeit mit läuft. „Er muss ins kalte Wasser geworfen werden, um das Schwimmen zu lernen“, heißt es dann. Innerhalb der Probezeit wird dann festgestellt, ob der Neue etwas bringt oder nicht.

Das ist genauso, als wenn Kampfjet-Piloten nach ihren Eignungstests eine umfangreiche Theorie-Schulung in Aerodynamik und Steuertechnik bekommen, einige Male mit einem anderen Piloten im Flugzeug mit fliegen und dann ans Steuer gesetzt werden. Allen ist klar, dass das so nicht funktioniert. Der Flieger würde mit hoher Wahrscheinlichkeit abstürzen und das Leben des Piloten und möglicherweise vieler anderer Menschen auf der Erde fordern.

Zum Glück kostet die oben beschriebene Vorgehensweise bei Verkäufern keine Menschenleben, nur den fehlenden Umsatz und das sinnlos ausgegebene Geld des Unternehmens für Fixgehalt, Dienstwagen, Schreibtisch und Arbeitsmaterial des Verkäufers.

Wie Sie Verkäufer aufbauen, ohne dafür geborene Verkaufstalente zu benötigen

Bleiben wir erst einmal bei den Erfahrungen mit Kampfjet-Piloten. Nach der gewissenhaften Auswahl der richtigen Leute folgen genau festgelegte Prozesse. Als erstes durchläuft der Flugschüler einen vielfach erprobten und stetig verbesserten Ausbildungsprozess. Zum zweiten gibt es Standart-Prozeduren und Checklisten für alle Handlungen, die den Piloten befähigen, eine solche komplexe Maschine wie einen Kampfjet zu fliegen, für alle vorgesehenen Aufgaben einzusetzen und unter allen erdenklichen Bedingungen wieder heil zu landen. Es ist genau festgelegt, wie die Dinge im Flugzeug in welcher Reihenfolge zu tun sind. Dabei wird nichts dem Zufall überlassen. Auch die Handlungen bei unvorhergesehenen Situationen, sogenannten Systemausfällen und Notsituationen sind genau festgelegt und werden „bis zum Erbrechen“ trainiert.

Kein Pilot darf sich bei Ausfall des Haupthydrauliksystems im Flug Gedanken machen, was er nun am besten tut; welche Systeme mit diesem Ausfall nicht mehr arbeiten, was das für die Fortsetzung des Fluges heißt, welche Handlungen und Abschaltungen jetzt notwendig werden, um das Flugzeug noch sicher in kürzester Zeit notlanden zu können. Das muss der Pilot einfach drauf haben, und das bevor er das erste Mal alleine einen Kampfjet startet. Denn bei vielen Ausfällen bleibt keine Zeit zum Überlegen. Bei 1.000 km/h im Tiefflug in 30 Meter Höhe hat der Pilot keine Zeit und auch keine Möglichkeit die Aufmerksamkeit ausschließlich auf den Notfall zu konzentrieren oder in einem Handbuch nachzulesen, was jetzt zu tun ist. Er muss gleichzeitig steuern, das extrem nahe Bodenrelief beobachten, die Cockpitinstrumente im Auge haben, Überbelastung in den schnellen, engen Kurven ertragen und dabei die richtigen Entscheidungen treffen und, vor allem – richtig handeln. Das geht doch gar nicht! Doch, das kann jeder Mensch lernen. Allerdings nur, wenn vorab bestimmte Handlungsalgorithmen durch ständiges Training fest im Gehirn „eingraviert“ sind. Einen Kampfjetpiloten können Sie sprichwörtlich nachts drei Uhr wecken, in eine Situation versetzen, zum Beispiel: Veränderung der Triebwerksgeräusche verbunden mit einer schnellen Erhöhung der Temperatur am Turbinenaustritt über den maximal zulässigen Bereich. Der Pilot wird Ihnen augenblicklich die sofort durchzuführenden Handlungen herunterbeten. Warum ist das für ihn so wichtig? Weil die Handlungen in genau diesem Notfall erfahrungsgemäß in höchstens drei Sekunden ausgeführt werden müssen. Sonst besteht die Gefahr, dass sich das Flugzeug in seine Bestandteile zerlegt.

Jetpiloten bekommen mehrmals und immer wieder vermittelt, wie und wann welche Handlungen auszuführen sind. Danach üben sie diese Handlungen einzeln, dann in komplexen Situationen. Sie üben diese Dinge im Simulator, dann mit einem erfahrenen Fluglehrer im zweisitzigen Cockpit und erst dann, wenn alle Verantwortlichen und der Pilot selbst der Überzeugung sind, dass alle möglichen Situationen beherrscht werden, startet der Kampfjetpilot das erste Mal alleine zum Soloflug oder, wie es die Piloten nennen, zum „Freiflug“. In diesem Lernprozess erfahren die Flugschüler auch,  wie sie sich selbst in extremen Situationen fühlen und entwickeln für sich Methoden, damit umzugehen.

Was heißt das nun für Ihren Verkauf?

Die Schlussfolgerung aus dem Vergleich mit der Ausbildung eines Piloten ist: Machen Sie es mit Ihren Verkäufern genauso. Die konkreten Schritte dazu erhalten Sie in der Plusleistung zu diesem Tipp des Monats.

Plusleistung von Ralph Guttenberger

In sieben Schritten zum erfolgreichen Verkäufer

Jetzt könnten Sie meinen, dass Ihnen die gesamte Vorgehensweise zu aufwendig und zu teuer erscheint. Ja, die Erarbeitung des erfolgversprechendsten Verkaufsprozesses, die psychologische Aufarbeitung des Bildes Ihres „idealen Verkäufers“ und die Ausbildung und Einarbeitung kosten Zeit und Geld. Wie viel kostet dagegen eine Einstellung eines nicht geeigneten Verkäufers? Wie viel kostet eine wiederholte Fehlentscheidung, weil das Bild des „idealen Verkäufers“ gar nicht klar gezeichnet ist? Wie viel kostet Ihre Frustration nach der zweiten oder dritten Fehlbesetzung?  Was bedeutet es weiter, wenn der/die Neue nicht geplant und zielgerichtet zum Erfolg geführt wird? Wenn Ihr/Ihm nicht an die Hand gegeben werden kann, wie Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung mit hoher Erfolgswahrscheinlichkeit verkauft wird?

Eine weitere Überlegung kommt hinzu. Sie suchen den fertigen, erfahrenen Verkäufer, der erfolgreich verkauft, ohne dass Sie diese Vorarbeit leisten müssen?  Dann brauchen Sie zum ersten schon ein Quäntchen Glück, dass eine solche Person gerade frei auf dem Markt ist. Zum zweiten wissen solche Leute, was sie können und was sie wert sind, denn sie waren bereits in ihrer vorherigen Stelle erfolgreich und gut bezahlt. Solche Leute kosten im technischen Vertrieb etwa 70.000 bis 90.000 Euro im Jahr. Bilden Sie dagegen einen noch wenig erfahrenen Verkäufer aus, der Ihrem Idealbild aus Punkt 1. der obigen Tipps weitestgehend entspricht, steigt dieser in der Regel mit einem Jahreseinkommen von 36.000 Euro ein. Selbst wenn die Ausbildung und Einarbeitung ein halbes Jahr dauert und Sie in die Unterstützung durch einen Trainer 12.000 Euro investieren, kostet Ihnen der Neue nicht mehr als 60.000 Euro im ersten Jahr und im zweiten dann entsprechend weniger.

Fazit:

Gute Verkäufer, die zu Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden passen, sind die Basis Ihres stabilen Umsatzes. Deshalb rechnet sich Ihre Investition in die Strukturierung der Auswahl, der Ausbildung und der Einarbeitung Ihrer Verkäufer doppelt und dreifach:

  1. Sie haben weniger Fehlbesetzungen.
  2. Sie erarbeiten sich die Verkaufsmannschaft, die zu Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden passt. Keine Kompromisse mehr!
  3. Sie haben die größere Auswahl bei der Verkäufersuche, da Sie mit einem bewährten, strukturierten Prozess ganz normale Menschen zum Verkaufserfolg führen und nicht mehr nur nach den bereits fertigen High-Performern suchen. Dadurch „produzieren“ Sie die zu Ihnen passenden Verkäufer, die eine starke Bindung zu Ihnen und Ihrem Unternehmen haben.

Für die Umsetzung wünsche ich Ihnen viel Erfolg und ein glückliches Händchen.

Das nächste Seminar zum Thema

Zitat des Monats

Mein Job ist es nicht, es den Leuten besonders leicht zu machen. Mein Job ist es, sie besser zu machen.
Steve Jobs (1955-2011), US-Unternehmer & Apple-Mitgründer

Feedback zum Artikel “Das Märchen vom geborenen Verkäufer

  1. Ottmar Frieling sagt:

    Hallo Hr. Kaltenbach, immer wieder erfrischend zu lesen.

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