Allgemein | 21.10.2020

neben dem beherrschenden Thema Corona hat sich in den vergangenen Monaten ein weiteres Thema sehr in den Vordergrund gedrängt. Dieses Thema hört auf den Oberbegriff „Digitalisierung“ und es ist in aller Munde, dabei wird sehr unterschiedliches darunter verstanden. Manches Mal kann man den Eindruck gewinnen, dass der Mensch nur noch im Hintergrund eine Rolle spielt.

Für den erfolgreichen und ertragsreichen Verkauf ist dies aus meiner Sicht eine gefährliche Entwicklung. Wenn der handelnde Mensch in den Hintergrund gedrängt wird, kann er auch auf das Geschehen nur noch wenig Einfluss nehmen. Für mich gilt nach wie vor der Grundsatz:

Geschäfte werden zwischen Menschen abgeschlossen.

Dies gilt ganz besonders für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Je mehr der Mensch in den Hintergrund rückt, desto mehr rückt der vergleichende Preis in den Vordergrund.

Um es vorweg zu sagen, die Digitalisierung in allen Bereichen des Lebens wird weiter voranschreiten und hat in vielen Fällen auch ihre Berechtigung. Sie erleichtert und rationalisiert die Arbeits- und teilweise auch Kommunikationsprozesse in vielen Bereichen und entscheidet auch über die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen. Gerade deshalb gilt, die seit sehr langer Zeit gemachte Beobachtung, dass wenn ein Thema zu sehr in den Vordergrund gespielt wird, werden Nachteile, die dadurch entstehen, nicht mehr beachtet oder einfach übersehen.

Dies gilt ganz besonders im Verkauf erklärungsbedürftiger, vielfach technischer Produkte und auch Dienstleistungen. Deshalb verdient die zuvor schon geäußerte Feststellung:

Geschäfte werden von Mensch zu Mensch abgeschlossen

besondere Beachtung.

Der erklärende, Vertrauen aufbauende Mensch (Verkäufer) ist die Verbindung und das „Schmiermittel“ zwischen Produkt und Kunden. Tritt der Mensch durch unpassende, kalt wirkende Digitalisierungsinstrumente in den Hintergrund, so tritt zwangsläufig der vergleichende Preis in den Vordergrund, weil ja dafür die zwischenmenschliche Begründung nicht mehr vorhanden ist.

Zukünftige face to face Termine bekommen eine deutlich größere Bedeutung

Es wird unumgänglich sein, dass Termine von Angesicht zu Angesicht auf ihre Notwendigkeit hin, zukünftig mehr hinterfragt werden. Gerade deshalb bekommt der Wert solcher Termine eine zunehmende Bedeutung. Sicher bekommen Videokonferenzen als Zwischenschritt ebenfalls eine zunehmende Bedeutung. Dafür gilt allerdings das Gleiche, das ich nachfolgend zu den face to face Begegnungen sage.

Grundsätzlich dafür gilt:Produktwissen ist und bleibt wichtig, dies besonders dann, wenn die Produkte oder Dienstleistungen erklärungsbedürftig sind. Hier gibt es eine eindeutige Erwartungshaltung auf Seiten der Kunden. Allerdings gilt ebenso, dass Produktwissen in allen Details und Verästelungen manchmal hinderlich sein kann. Grundsätzlich gilt, Produktwissen allein verkauft nicht.

Noch wichtiger ist allerdings die Kenntnis und die praktische Anwendung von Kommunikationsmethoden und Techniken, gepaart mit einer guten Rhetorik.

Exzellent sind Sie dann, wenn Sie in der Lage sind, die zuvor geschilderten Punkte den verschiedenen Verhaltensmustern von Menschen punktgenau anzupassen. Deshalb hat die Uraltregel in der Verkaufskommunikation endgültig ausgedient: Behandle andere so, wie du selbst behandelt werden willst, bzw. verkaufe so, wie du selbst kaufen würdest.

Nicht die Sicht wie ich kaufen würde, sondern das, was dem interessierten Kunden wichtig ist, auf was er den größten Wert legt und was bei einer positiven Entscheidung unbedingt gewährleistet sein muss, ist entscheidend.

Die unterschiedlichen Typen von Menschen erkennen und entsprechend nutzen

Sie kennen sicher den „Kühlschrank-Typ“, er ist kühl bis ans Herz, lässt sich kaum hinter die Stirn blicken, ist kritisch, auch wenn er brennend interessiert ist.

Auf der anderen Seite den „Sofort-Freund-Typ“, der zumindest zunächst alle mag, sehr offen und unbekümmert ist.

Dann:

den verschlossen und zögerlich wirkenden „Vertrauen-muss-sich-entwickeln-Typ“ und diagonal gegenüber den tatenkräftigen „mir-kann-keiner-Typ“.

Schon allein diese kurze Beschreibung zeigt, dass diese verschiedenen Verhaltenstypen niemals gleichbehandelt werden dürfen, um zu einem positiven Ergebnis zu kommen. Auch die besten Kommunikationsmethoden können nicht die erhoffte Wirkung erzielen, wenn keine typengerechte Anwendung erfolgt.

Fragen ist gut, typengerecht fragen eindeutig besser

In allen wertvollen Verkaufsseminaren, Coachings und Trainings werden Verkäufer angehalten, in der Kundenkommunikation mit vielen Fragen zu arbeiten, getreu dem Merksatz:

Wer fragt der führt, wer behauptet verliert.

Typengerechtes Fragen bleibt hier nicht stehen, sondern formuliert Fragen typengerecht. So schätzt der extravertierte Verstandestyp kurze, klare, knappe Fragen. Darauf gibt er dann auch gut verwertbare knappe und klare Antworten.

Der extravertierte Bauchmensch (der Gelbe Typ) liebt gerne Fragen, die mit etwas Fantasie angereichert sind und in eine positive Zukunft führen. Die Antworten werden daher auch etwas weit schweifender und wortreicher sein.

Beim introvertierten Bauchmensch (der Grüne Typ) müssen Sie damit rechnen, dass er auf Fragen nicht spontan, sondern etwas zeitversetzt reagiert. Er prüft die Frage in seinem Innern und gibt daher etwas verzögerte Antworten. Dieses Verhalten kann für den Verkäufer eine Geduldsprobe sein.

Der introvertierte Verstandestyp (der Blaue Typ) antwortet in aller Regel auch nicht spontan, sondern fragt sich, was für Details für seine Antwort wichtig sind, wie er damit sein Informationsbedürfnis befriedigt.

Sie sehen, in der gegenwärtigen Zeit lohnt es sich zunehmend mehr, sich mit dem typengerechten Umgang mit Menschen näher zu beschäftigen. Wir bei Kaltenbach Training haben seit vielen Jahren mit dem Seminar „Überlegene Verkaufskompetenz“ ein Seminar mit immer aktualisierten Inhalten, das Sie zum Experten im typengerechten Umgang mit Kunden qualifiziert. Sie erzielen damit nachweislich im zweistelligen Prozentbereich bessere Verkaufsergebnisse. Eine Terminübersicht finden Sie in diesem Newsletter.

Ich wünsche Ihnen nunmehr beim Anwenden und Umsetzen der Inhalte viel Freude und mindestens so viel Erfolg.

Zitat des Monats

Wer tut, was viele andere auch tun, ist so wertvoll, wie der Sand in der Wüste.
Verfasser unbekannt

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