So vermeiden Sie die drei häufigsten Energieverschwender

viele Branchen kämpfen derzeit mit stagnierender oder rückgängiger Auftragslage. Andere boomen und es kommt darauf an, mit den vorhandenen Ressourcen so viel wie möglich Marktanteil zu gewinnen. In beiden Fällen kommt es für Sie und Ihr Verkaufsteam darauf an, die Kräfte zu konzentrieren. Gelingt Ihnen das, haben Sie die Chance, gestärkt aus der gegenwärtigen Situation hervorzugehen. Gerade jetzt ist es wichtig, Sackgassen, Zeit- und Energieverschwender im Verkauf zu vermeiden.

Sackgasse 1: Ihr Angebot geht am Bedarf des Kunden vorbei

Gerade wenn Verkäufer unter Druck arbeiten, nehmen sie sich nicht genug Zeit für die Bedarfs- und Motivermittlung. Der Verkäufer glaubt zu wissen, was der Kunde braucht und wundert sich dann, dass trotz viel Mühe kein Abschluss zustande kommt. Grund ist dann häufig, dass der Verkäufer den wahren Bedarf, die Kaufmotive und die kaufentscheidenden Punkte (grüne Lampen) des Kunden nicht erkannt hat. Angebot und Nutzen-Argumente sind nicht individuell auf den Kunden zugeschnitten. Das passiert auch oft den „alten Hasen“, die glauben, genau zu wissen, was ihre Kundenzielgruppe will. Eins prägt jedoch unsere Zeit: Die Geschwindigkeit der Veränderungen nimmt ständig zu. Was gestern richtig war, hat sich heute geändert.

Wie beugen Sie vor?

Bereiten Sie Ihr Kundengespräch gewissenhaft vor. Recherchieren Sie vorab:

• Was weiß ich über den Kunden?
• Was kann ich über ihn im Internet erfahren?
• Was sind in seiner Branche derzeit die größten Herausforderungen?
• Wo oder wie kann ich zur Lösung beitragen?

Mehr zur Vorbereitung des Kundentermins erfahren Sie in unserer Plusleistung zu diesem Tipp des Monats zum Download für Sie.

Machen Sie eine sorgfältige Bedarfs- und Motivermittlung für jeden Ihrer Kunden. Erfragen Sie die „Grünen Lampen“ (kaufentscheidende Punkte). Verwenden Sie dafür Fragechecklisten und arbeiten Sie diese konsequent ab. Nicht vermuten – fragen Sie!

• Was sind derzeit Ihre größten Herausforderungen?
• Warum interessieren Sie sich gerade jetzt für unser/e …? Erzählen Sie mal.
• Was ist Ihnen dabei wichtig? Was noch?
• Warum ist Ihnen gerade das so wichtig?
• Was darf in unserer Zusammenarbeit nicht passieren?
• Was verstehen Sie unter …(z. B. gutem Preis, gutem Service, hoher Qualität)?
  Lesen Sie dazu auch den Tipp des Monats vom Mai dieses Jahres „Das fehlende Wozu“. Dort finden Sie noch mehr zielführende Fragen.

Sackgasse 2: Ein „totes Pferd“ reiten

Das heißt, verfolgen Sie keine Anfrage, die aussichtslos ist. In Zeiten geringerer Nachfrage freuen Sie sich um so mehr über jede Anfrage für die Sie ein Angebot abgeben können. Doch gerade in schwierigen Zeiten, wenn Unternehmen unter Kostendruck stehen, versenden die Einkäufer Anfragen oft in großen Mengen. Häufiges Ziel, möglichst billige Preise schriftlich zu bekommen, um den vorhandenen Lieferanten unter Druck setzen zu können. Machen Sie sich Arbeit mit Kunden, die möglicherweise gar nicht kaufen wollen, vergeuden Sie nur wertvolle Zeit und Energie.

Wie beugen Sie vor?

Trennen Sie rechtzeitig die Spreu vom Weizen. Sortieren Sie Interessenten aus, die nicht wirklich kaufen wollen. Anzeichen dafür sind:

• Der Interessent will keinen Termin.
• Die Anfrage ist oberflächlich. Der Ansprechpartner kann Ihnen einfache Fragen nicht beantworten.
• Auf Ihre Frage, „Wenn ich Ihnen jetzt ein Angebot erstelle, wie geht es dann für Sie weiter?“ kommen Ausflüchte: „Machen Sie erst mal ein Angebot.“
• Die Anfrage beginnt unpersönlich mit „Sehr geehrte Damen und Herren“ oder kommt per E-Mail ohne jede Ansprache. Massenmail!

Treffen einer oder mehrere dieser Merkmale zu, sollten Sie genau überlegen, ob Sie den Interessenten überhaupt weiterverfolgen.

Lehnen Sie wertschätzend ab. Zum Beispiel so:

Wenn ich ohne eine Analyse in einem persönlichen Gespräch einfach ein oberflächliches Angebot erstelle, würde ich Abstriche bei meiner Beratungsqualität machen. Und Qualitätsabstriche mache ich bei meinen Kunden generell nicht. Ich danke Ihnen noch einmal für Ihre Anfrage. Sollten Sie sich unsere Zusammenarbeit noch einmal überlegen, kommen Sie einfach auf mich zu. Ich würde Sie gerne mit … beliefern.

Interessenten, die dann offener werden und zurückrudern, haben wahrscheinlich wirklich Interesse.

Sackgasse 3: Zu schnell zum Ziel kommen wollen

Schön, wenn Sie in herausfordernden Zeiten besonders aktiv sind und bei jedem Kunden möglichst sofort zum erfolgreichen Verkaufsabschluss kommen wollen.
Achtung: Die Abkürzung ist häufig die Sackgasse!

Wie beugen Sie vor?

Vermeiden Sie jedes Verhalten, das der Kunde als Druck empfindet.
Machen Sie konsequent bei jedem Kundengespräch einen Termin für den nächsten Kontakt.
Vermeiden Sie typische Hard-Seller-Methoden. Zum Beispiel die Frage: „Welcher Liefertermin ist Ihnen lieber: Montag oder Mittwoch?“, wenn der Kunde noch gar nicht zugesagt hat.

Arbeiten Sie lieber mit Testabschlüssen. Zum Beispiel: „Wenn mein Angebot all das berücksichtigt, was wir heute besprochen haben und wir finden uns in dem genannten Investitionsrahmen wieder, wie geht es dann für Sie weiter?“
oder
„Was konkret muss ich erfüllen, dass Sie mir den Auftrag erteilen?“

Von ganzem Herzen wünsche ich Ihnen viel Erfolg in diesen besonderen Zeiten.
Ihr Ralph Guttenberger