Wie „tickt“ Ihr Gegenüber? Wie können Sie ihn für sich und Ihre Ideen begeistern? Vor solchen Fragen stehen wir oft – im Verkauf, als Führungsperson und privat. Bei der Beantwortung hilft Ihnen Ihre Menschenkenntnis. Und diese können Sie lernen und trainieren.

Kennen Sie das? Er ist fachlich nicht sehr stark. Trotzdem punktet er häufiger als andere, sei es beim Chef oder bei den Kunden. Er erreicht selbst beim Flirten meist sein Ziel. Sei es in Gehaltsverhandlungen oder Verkaufsgesprächen, beim Sich-bewerben oder Flirten, immer wieder stellen wir fest:

Erfolg hat, wer sich gut verkaufen kann.

Doch was zeichnet einen guten „Selbst-Verkäufer“ aus? Vor allem Menschenkenntnis. Ich spreche von der Fähigkeit, andere Menschen schnell und richtig einschätzen zu können und zu erkennen: Was für ein „Typ“ Ihr Gegenüber ist? Was ist ihm wichtig? und: Über welchen Kanal erreiche Sie ihn?

Kann man Menschenkenntnis lernen?

Im Verkauf oder als Führungsperson kann man es nicht nur lernen, man muss es lernen. Der erste Schritt dazu ist: akzeptieren Sie, dass Menschen verschieden sind. Sie „ticken“ sozusagen unterschiedlich. Wer das nicht weiß und glaubt, alle Menschen denken wie er, funkt oft auf dem falschen Kanal. Seine Botschaften kommen nicht oder anders als gemeint an.

Doch wie erkenne Sie, was für ein Typ Ihnen gegenübersteht? Generell unterscheiden wir vier Grundtypen:

---

Der dominante Typ, willensstark und ergebnisorientiert

Dieser Typ ist dominant, extrovertiert und fordernd. Er agiert eher aufgaben- als menschenzugewandt, tritt entschlossen und willensstark auf und geht sehr sach- und zielgerichtet sowie ergebnisorientiert vor. Viele nehmen den dominanten Typ meistens als Experte wahr. Lassen Sie uns ihn wegen seiner Handlungsorientierung als „Jagdflieger“ bezeichnen. Auch in meinem früheren beruflichen Umfeld, ich war Pilot bei der Luftwaffe, wurde mit der Einschätzung der Menschen und der daraus abgeleiteten Eignung für bestimmte Aufgaben gearbeitet. In kaum einem anderen Bereich als der Luftfahrt hängen Menschenleben von dem Einsatz der richtigen, geeigneten Leute ab.

Allerdings fällt es dem „Jagdflieger“ schwer, gut zuzuhören, allzu schnell wird er ungeduldig, weil er rasch zur Sache kommen möchte. Andererseits weiß er sehr genau, was er will – ein NEIN oder GEHT NICHT akzeptiert er nicht so schnell.

Manchmal ist der „Jagdflieger“ blind für Alternativen, weil er zu zielstrebig agiert und mit seiner Zielfokussierung nicht in der Lage ist, auch einmal nach rechts oder links zu schauen. Mit seinem hochgradigen Expertenwissen, mit dem er gerne glänzt, und seiner Autorität wirkt er auf andere zuweilen einschüchternd. Und natürlich kommt es zu Problemen, wenn er auf jemanden trifft, der so ähnlich gestrickt ist wie er. Beide Gesprächspartner wollen die Gesprächsführung übernehmen. Und das funktioniert in den seltensten Fällen.

Wenn er sich im Gespräch mit Menschen befindet, die Wert auf eine freundschaftliche Beziehung legen und denen Small Talk wichtig ist, fällt es dem Jagdflieger nicht leicht, eine funktionierende Beziehung aufzubauen. Wer hingegen eine kompetente Persönlichkeit sucht und kein Problem damit hat, sich im Gespräch von ihm als Experten leiten zu lassen, ist bei ihm an der richtigen Adresse.

---

Dominante Typen sind an folgenden Aussagen zu erkennen

• „Ein Gespräch ohne Ergebnis ist verlorene Zeit.“
• „Wenn ich meinen Leuten sage, was das Richtige ist, steigen unsere Erfolgschancen.“
• „Ich bin der Experte und weiß daher in der Regel besser als der Kunde, was er benötigt.“
• „Wenn jemand gegen mich ist, laufe ich erst richtig zur Höchstform auf.“

---

Der initiative Typ – freundlich und erlebnisorientiert

Dieser Typ agiert initiativ, locker und fröhlich, offen, überzeugend und redegewandt. Er verfügt über eine positive Ausstrahlung und ist bemüht, mit anderen Menschen gute Beziehungen aufzubauen. Wie der dominante Typ ist er extrovertiert, aber weniger aufgaben- sondern eher menschenbezogen. Auf ihn passt die Bezeichnung „Kunstflieger“, weil er es mithilfe seiner Begeisterungsfähigkeit und Inspiration versteht, oft sehr rasch emotionale Kunden- und Mitarbeiterbeziehungen aufzubauen.

Wie der „Jagdflieger“ ist auch der „Kunstflieger“ extrovertiert. Er liebt es, neue Bekanntschaften zu knüpfen, er ist kreativ und will als Visionär gerne seine Träume verwirklichen. Er plaudert gerne über dies und das, bevor er zur Sache kommt. Seine Vorschläge und Ideen sind oft inspirierend, aber zuweilen auch unrealistisch.

Seine Eloquenz und verbindlich-optimistische Art hilft ihm bei der Kaltakquisition – der „Kunstflieger“ kann Menschen begeistern. Doch da bei ihm die Fachkompetenz  nicht im Vordergrund steht, glaubt er zugleich, Erfolg vor allem über eine freundschaftliche Beziehung zu erreichen. Strukturierte Vorbereitung und Abarbeitung fällt bei ihm daher eher bescheiden aus. „Hauptsache, die Menschen mögen mich. Dann kann ich sie auch überzeugen“ – so seine Überzeugung.

„Kunstflieger“ erkennen Sie meistens in den folgenden Aussagen wieder:

• „Wenn ich mit meinen Mitarbeitern und Kollegen eine gute zwischenmenschliche Beziehung aufbaue, habe ich gute Chancen, alles zu erreichen.“
• „In der Eröffnungsphase eines Gesprächs komme ich nicht gleich zum Geschäftlichen, sondern mache erst einmal Small Talk.“
• „Es ist wichtiger, zum Kunden ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, als über das Produkt zu informieren.“
• „Ich leite meine Mitarbeiter zum richtigen Handeln, inspiriere Sie – entscheiden müssen Sie jedoch selbst.“

---

Der stetige Typ – herzlich, warm und beziehungsorientiert

Kommen wir zum stetigen Typ, der introvertiert veranlagt ist und im Kontakt mit Menschen stetig, achtsam, mitfühlend und geduldig vorgeht. Er gilt als beständig und zuverlässig und ist besorgt um das Wohl seiner Mitmenschen, mit denen er eine möglichst spannungsfreie und kooperative Beziehung aufbauen möchte. Er liebt die Sicherheit bietende Umgebung, in der er sich auskennt, und reagiert auf Unklarheiten negativ. Da es ihm vor allem darum geht, seine Passagiere sicher und wohlbehütet in den Zielflughafen zu bringen, trifft auf ihn die Bezeichnung „Transportflieger“ zu.

Mit seiner höflichen Zurückhaltung gelingt es dem „Transportflieger“, mit seinen Mitmenschen partnerschaftlich und loyal zu kommunizieren und sie sachlich und detailliert zu informieren. Er versucht, sich in sie hineinzuversetzen, und ist die Zuverlässigkeit in Person. Als Beziehungsmanager arbeitet er Strategien und Methoden aus, mit denen er den Bedarf seine Kunden erkennt und sie langfristig an sich binden kann.

Das Problem: Im Verkaufsgespräch und bei der Ausübung von Führung wirkt der „Transportflieger“ zurückhaltend, oft sogar emotionslos. Er überlässt dem anderen die Initiative und legt wenig Entscheidungsfreude an den Tag. Durch das Festhalten am Bestehenden, die Angst vor Veränderungen und ein stark ausgeprägtes Sicherheitsbedürfnis verpasst er zuweilen Chancen. Denn er ist der Meinung, die Entscheidung anderer sowieso nicht steuern oder beeinflussen zu können. Zudem wirkt er nicht sehr selbstbewusst.

„Transportflieger“ spiegeln sich in folgenden Formulierungen wider?

• „Ehrlichkeit im Umgang mit anderen ist mein höchstes Gut und das Pfund, mit dem ich zum Ziel kommen kann.“
• „Wenn mir ein Mitarbeiter gegenübertritt, weiß er genau, was er will. Mein Einfluss ist daher gering.“
• „Wichtig ist, dass ich dem Anderen zuhöre und er mir vertraut.“
• „Die seriöse und zurückhaltende Beratung und die Darstellung von Fakten sind wichtiger, als im Kunden das Feuer der Begeisterung zu wecken.“

---

Der genaue Typ– sicherheitsorientiert, besonnen, nachdenklich

Der genaue Typ geht gewissenhaft, vorsichtig und präzise vor. Deshalb hinterfragt er Informationen stets und überlegt sich eine Sache lieber einmal zu viel, als sich selbst den Vorwurf machen zu müssen, nicht sorgfältig genug analysiert zu haben. Dieser introvertierte Typ liebt die genaue und detailversessene Analyse – daher wirkt er auf andere Menschen oft distanziert und kühl. Er ist im Cockpit ein besonders intensiver Nutzer der Prüf-Checklisten, darum will ich ihn hier auch als „Verkehrspiloten“ beschreiben.

In schwierigen Situationen hört er nachdenklich und sehr genau zu. Dabei sammelt er Zahlen, Daten und Fakten. Seine Detailverliebtheit hat allerdings zur Folge, dass er ab und zu das große Ganze aus dem Blick verliert. Zudem wirkt der „Verkehrspilot“ oft etwas steif, still und verschlossen, was den Kontakt behindern kann. So fühlt er sich unwohl, wenn Small Talk gefragt ist.

Der sach- und aufgabenorientierte „Verkehrspilot“ folgt dem Motto: „Erst nachdenken, prüfen und nochmals prüfen – und dann handeln.“ Er spricht dem Kunden gegenüber erst einen Rat aus, wenn er die Sache gründlich durchdacht und alle verfügbaren Informationen abgewogen hat. Aber Beziehungen leben auch davon, dass ein Vertrauensverhältnis entsteht – und der „Verkehrspilot“ hat oft erhebliche Schwierigkeiten, dieses Vertrauensverhältnis durch menschliche Nähe herzustellen.

„Verkehrspiloten“ sind Anhänger folgender Aussagen:

•  „Menschen wollen in erster Linie über die Fakten und Details informiert werden.“
• „Bei Geschäften zählen ausschließlich Fakten, Fakten, Fakten – Gefühle spielen keine Rolle.“
• „Ich habe Erfolg, wenn ich alles über die Sache weiß und jede Kundenfrage korrekt beantworten kann.“
• „Einwänden begegne ich am besten, wenn ich sie nach dem Gespräch schriftlich widerlege.“

In Reinform gibt es besagte Persönlichkeitstypen kaum. Fast alle Menschen sind Mischformen hiervon.

So lautet also die Frage, die wir uns beim Kommunizieren mit anderen Menschen stellen sollten: Welche Persönlichkeitsmerkmale sind beim Gegenüber überproportional stark ausgeprägt?

Warum das wichtig ist, sei an einem Beispiel illustriert:

Nehmen wir an, ein „Kunstflieger“ möchte seinem Chef, einem „Jagdflieger“, ein Projekt schmackhaft machen. In dessen Büro angekommen fragt er seinen Chef zunächst, wie es ihm geht. Er führt also Smalltalk – solange bis der Chef fragt: „Warum wollen Sie mich eigentlich sprechen? Kommen Sie doch mal zum Punkt.“ Daraufhin präsentiert der Mitarbeiter seinen Projektvorschlag, wobei er häufig Aussagen wie „Ich habe das Gefühl ….“ und „Nach meinem Empfinden …“ benutzt; des Weiteren begründet er seinen Vorschlag damit, dass dessen Realisierung gut für das Betriebsklima sei. „Die Zusammenarbeit wird harmonischer und stressfreier.“

Glaubst du, der Mitarbeiter kann mit einem solchen Gesprächsverhalten seinen Vorgesetzten für seinen Vorschlag erwärmen? Vermutlich nicht!

Der Team- oder Abteilungsleiter („Jagdflieger“) wird vielmehr umso ungeduldiger werden, je länger der Mitarbeiter spricht. Denn er hat den Eindruck: Der stiehlt mir meine Zeit. Der redet um den heißen Brei und kommt nicht auf den Punkt.

Denn als „Jagdflieger“ will er primär wissen: „Was kostet es?“ „Wie lange dauert die Umsetzung?“ Und: „Welchen Nutzen hat das Unternehmen davon?“ Erhält er diese Info nicht in komprimierter Form, sieht er keinen Anlass, sich mit dem Thema intensiver zu befassen.

Der Chef „Jagdflieger“ würde vermutlich sofort interessiert sein und „ja“ sagen, wenn der Mitarbeiter beim Vortragen seiner Idee die Zeit- und Kostenersparnisse hervorheben würde, die das Unternehmen erzielen kann – und das in kurzer Zeit. Und dies nicht nur mit blumigen Worten, sondern anhand einer ersten Kosten-Nutzen-Kalkulation und einer vorläufigen Projektskizze.

Häufig hängt es von der verbalen Verpackung unserer Ideen ab, ob wir unser Ziel erreichen.

Doch woran erkennen wir, wie wir unsere Aussagen verpacken sollten, wenn wir einer Person erstmals begegnen? Vor dieser Herausforderung stehen nicht nur Verkäufer oft. Auch in Bewerbungsgesprächen oder bei Projektmeetings ist dies vielfach der Fall.

Erste Indizien dafür, was für ein Typ uns gegenübersteht, liefern uns meist die Kleidung und Körpersprache einer Person:

„Jagdflieger“ treten zum Beispiel tendenziell forscher auf als „Verkehrsflieger“ oder „Transportflieger“. Sie sprechen zudem meist lauter und schneller. Und ihre Kleidung sticht eher ins Auge als die der eher sachlichen, nüchternen Verkehrsflieger“.

Auch Beruf und Position im Unternehmen sind oft Indizien für gewisse Präferenzen:

• Geschäftsführer und Verkäufer sind häufig „Jagdflieger“.
• Controller und IT-Spezialisten oft „Verkehrsflieger“.
• Pädagogen sowie Sozialarbeiter? Sie sind häufig „Transportflieger“.
• Entertainer, Marketing-Leute sind oft „Kunstflieger“.

Aufschlussreich ist auch die Wohnungseinrichtung oder Büroausstattung:

• Wirkt ein Büro eher nüchtern und kahl, dann deutet dies auf einen „Verkehrsflieger“ hin.
• Ist der Raum hingegen in warmen Farben gestaltet, und befinden sich darin viele Accessoires wie Blumen sowie Bilder von geliebten Personen, dann deutet dies auf einen „Transportflieger“ hin.
• Finden Sie im Raum wertvolle Möbel und einige Trophäen vergangener Siege, so könnte das die Einrichtung eines „Jagdfliegers“ sein.
• Ist die Einrichtung eher extravagant und am Arbeitsplatz herrscht kreative Unordnung, dann weist das auf einen „Kunstflieger“ hin.

Achtung! Nehmen Sie nie nur einen Hinweis als Kriterium für Ihre Entscheidung, mit welchem Typ Sie es zu tun haben. Viele Menschen sind ein Mix von zwei oder drei vorherrschenden Verhaltenstypen. Beobachten Sie aufmerksam und stellen Sie sich bei jedem Treffen mit ein und demselben Menschen immer wieder die Frage, ob Ihre Beobachtungen Ihr letztes Urteil bestätigen oder korrigieren.

Dafür erhalten Sie mit der heutigen Plusleistung eine Checkliste für die allseitige Einschätzung Ihres Gegenübers.

In dem Sinne wünsche ich Ihnen immer einen perfekten Blick auf Ihre Mitmenschen.