TIPP des Monats | 18.09.2018

Liebe Tipp Leserinnen und Leser,

Die Informationsmöglichkeiten über Produkte und Dienstleistungen sind für diejenigen, die sich dafür interessieren, in einer noch nie dagewesenen Vielfalt gegeben. Es ist für diese auch verlockend und nachvollziehbar, dass diese Vielzahl von Möglichkeiten gerne genutzt werden. Für Sie als Anbieter ist es daher ungleich schwieriger, wie noch vor wenigen Jahren, diejenigen Interessenten, die zu wirklichen Kunden von Ihnen werden können, herauszufiltern. In den nachfolgenden Ausführungen möchte ich Ihnen einen gangbaren Weg aufzeigen, um bei einem Beratungsgespräch schnell heraus zu finden, ob es wirkliche Verkaufschancen für Sie gibt.
Ich wünsche Ihnen dazu viele nützliche und umsetzbare Impulse.

Zur besseren Lesbarkeit habe ich den Tipp in der männlichen Form geschrieben. Andere geschlechtliche Ausrichtungen haben für mich die gleiche Wertschätzung.

Ihr Walter Kaltenbach

Unterschrift Kaltenbach

Wie Sie Ihre Auftragschancen deutlich steigern

Wer sich heute für Produkte oder Dienstleistungen interessiert, kann sich im Vorfeld einer solchen Entscheidung gegenwärtig wesentlich besser Informationen beschaffen, ohne gleich direkt mit einem oder mehreren Anbietern Kontakt aufzunehmen. Dadurch haben Auftraggeber auch viel mehr Klarheit darüber, was sie wirklich wollen. Sie wissen daher auch, an welcher Stelle sie einen Anbieter, der für Sie in Frage kommt, genauer unter die Lupe nehmen können.

Dies ist für den professionellen Verkäufer des 21. Jahrhunderts eine sehr große Chance, sich von den übrigen Wettbewerbern deutlich abzuheben.

Die Schlacht mit Nutzenargumenten ist zukünftig nicht mehr zu gewinnen

War es früher wichtig und notwendig, den jeweiligen Interessenten die Nutzen der eigenen Produkte oder Dienstleistungen in einem umfassenden Umfang zu präsentieren und zu erklären, so führt eine solche Vorgehensweise heute in aller Regel nur noch sehr schwer zum gewünschten Erfolg. Da die Interessenten heute wesentlich informierter sind, haben sie sich auch spezielle Gedanken gemacht, was ein Produkt oder eine Dienstleistung für sie ganz speziell zu erfüllen hat. Dadurch kann es sein, dass ein Produkt spezielle und hervorragende Nutzen bietet, diese jedoch den nachfragenden Interessenten nicht oder nur am Rande interessieren. Er hat ganz konkrete Vorstellungen, was das, was er kaufen will, speziell für ihn bieten muss.

Die Gefahr der „Überfütterung“ ist sehr groß, wenn ein Verkäufer alle Vorteile und Nutzen einfach aufzeigt, wenn er es auch noch so perfekt macht. Wenn vom Verkäufer erst einmal nur  präsentiert wird, kann das sogar innere Ablehnung produzieren. Durch das Aufzählen von Vorteilen und Nutzen, die den Kunden nicht interessieren, wird auch die Beteiligung und Einbindung des Interessenten reduziert, was die Reduzierung der Verkaufschancen zur Folge haben kann. Ihre Verkaufschancen erhöhen sich sehr deutlich, wenn der nachfragende Interessent den Eindruck hat, dass seine Punkte und das was er wirklich will, im Mittelpunkt Ihrer Beratung stehen.

Direkt zu den für den Interessenten wichtigen Kernpunkten kommen

Nichts ist für einen kaufinteressierten möglichen Kunden wertvoller, als Antworten auf das zu bekommen, was ihn wirklich interessiert. Deshalb ist der erfolgreiche Verkäufer des 21. Jahrhunderts darauf aus, in einem Beratungsgespräch mit einem Interessenten herauszufiltern, was die wirklichen Beweggründe sind, d. h. die Bedingungen, die in jedem Fall bei einem getätigten Kaufabschluss erfüllt sein müssen.

Deshalb ist es sinnvoll, sofort nach einer informativen Vorstellung der eigenen Person und dem fragen nach dem für das er/sie sich interessiert, sofort die Frage nach den Grundbedingungen, die erfüllt sein müssen, zu stellen.

Beispiel:
Der Interessent interessiert sich für die Modernisierung bzw. Erneuerung seiner Heizung in seinem Haus.
Sie wissen also über das Interesse an der neuen Heizung und stellen ihm jetzt gezielt die Frage:

Was sind für Sie die drei wichtigsten Bedingungen, die bei der Anschaffung Ihrer neuen Heizung in jedem Fall erfüllt sein müssen?

Ihr möglicher Kunde ist sofort voll umfänglich in das Geschehen eingebunden und wird sich entsprechend äußern.
Mit seiner Antwort erhalten Sie jetzt wertvollste Hinweise auf das, was Sie in Ihrer Nutzenpräsentation am Meisten beachten müssen.

Fragen Sie nicht nur nach den wichtigsten Bedingungen, die erfüllt sein müssen, sondern nach den drei wichtigsten Punkten. Sie veranlassen Ihren möglichen Kunden dadurch, sich voll darauf zu konzentrieren, was ihm wirklich und unabdingbar am Herzen liegt und seine Kaufentscheidung direkt beeinflusst.

Alternative Fragemöglichkeiten:

Was liegt Ihnen bei der Anschaffung Ihrer neuen Heizung ganz besonders am Herzen, was sind die drei wichtigsten Punkte?

Wenn Sie an die Anschaffung Ihrer neuen Heizung denken, welche drei Punkte sind Ihnen dabei am wichtigsten?

Entwickeln Sie jetzt weitere Fragemöglichkeiten für die Frage nach den Grundbedingungen.

Bei manchen Verkäufern, denen ich diese Vorgehensweise in Seminaren empfehle, höre ich manches Mal Hemmungen bei der Anwendung dieser Vorgehensweise heraus. Ich kann Ihnen versichern, dass diese Vorgehensweise absolut funktioniert und hundertfach erfolgsgetestet ist. Diese Methode hat für Sie den absoluten Vorteil, sehr schnell an das heranzukommen, für was sich Ihr möglicher Kunde wirklich interessiert und worauf Sie sich bei der Nutzenargumentation konzentrieren müssen. Nur diese Nutzen und Vorteile interessieren ihn wirklich.

Wenn ein möglicher Kunde bei diesen Fragen zögert oder ausweichend antwortet, ist es ein Zeichen für geringe Kaufbereitschaft. Wer sich echt interessiert, hat Bedingungen für eine Entscheidung und geht bei Erfüllung auch Verpflichtungen ein.

Kaufen lassen und nicht verkaufen

Dadurch, dass Sie Ihrem möglichen Kunden die Gelegenheit geben, sich konkret darauf festzulegen, was ihn wirklich interessiert und was Sie zu erfüllen haben, stellt Ihren Kunden in den Mittelpunkt des Geschehens, er fühlt sich ernstgenommen und akzeptiert. Das allein führt schon zur Steigerung der Kaufbereitschaft. Sie können die Wirkung Ihrer Argumente noch dadurch erheblich steigern, dass Sie Teile Ihrer Argumentation in eine Frage einbinden.

Beispiel:

Wie wichtig ist es für Sie, dass Ihre neue Heizung bereits heute die Schadstoffausstoßbedingungen weit mehr erfüllt, als  das, was gegenwärtig gefordert ist?

Wenn Ihr möglicher Kunde diese Frage mit „das ist mir wichtig“ beantwortet, hat er sich das, was Ihr Produkt in diesem Punkt kann, bereits selbst verkauft. Entwickeln Sie jetzt einfach weitere Fragen für das fragende Sagen.

Situationen schaffen, wo Ihr möglicher Kunde Verpflichtungen eingehen kann

Ein möglicher Kunde, der Ihnen seine Grundbedingungen im Verlauf des Gespräches nennt, ist bei deren Erfüllung auch bereit, diesbezügliche Verpflichtungen einzugehen. Diese Chance wird in Verkaufsgesprächen noch viel zu wenig genutzt, sie ist aber der direkteste Weg zum Ziel.

Erste Verpflichtungen können Sie schon beim Fragen nach den Grundbedingungen einholen.

Beispiel:Der Kunde nennt Ihnen seine Grundbedingungen und Sie stellen ihm danach die Frage:

Wie wichtig ist die volle Erfüllung Ihrer Bedingungen für Ihre spätere Kaufentscheidung?

Alternativ:

Angenommen, ich und vor allem (Unternehmensname), kann die von Ihnen klar genannten Bedingungen zu Ihrer vollsten Zufriedenheit erfüllen, wie wichtig ist das dann für Ihre Kaufentscheidung?

Sie können jetzt weitere solche Fragen entwickeln. Dies auch zu Teilbedingungen des Kunden. Im empfohlenen Buch finden Sie weitere Beispiele dafür!

Die eigene Energie auf kaufinteressierte Kunden ausrichten

Gerade die heutige Zeit mit den vielen Informationsmöglichkeiten verleitet mögliche Kunden dazu, die Zahl der Anfragen zu erhöhen und Sie binden so auf der Anbieterseite unnötig Energie, da ja nur einer der anbietenden den Auftrag erhalten kann. Mit der zuvor beschriebenen Vorgehensweise sondern Sie weitestgehend die Interessenten aus, die ohne ernsthafte Kaufabsicht Ihre Energie (Zeit) blockieren. Wer z. B. nicht bereit ist, seine Grundbedingungen für ein Produkt bzw. die Dienstleistung zu nennen, ist in aller Regel nur an Informationen bzw. Know-how von Ihnen interessiert, hat jedoch bereits entschieden, anderweitig den Auftrag zu platzieren. Genauso verhält es sich mit Interessierten, die nicht bereit sind, gewisse Verpflichtungen einzugehen. Ein Kaufinteressent ist in aller Regel immer bereit, gewisse „wenn/dann“ Verpflichtungen einzugehen.Mit dieser Vorgehensweise werden Sie im Laufe des Kaufprozesses in aller Regel sehr früh feststellen, ob es sich um einen wirklich kaufinteressierten Kunden handelt, auf den Sie dann Ihre ganze verkäuferische Energie konzentrieren können.Ich wünsche Ihnen viele lukrative Aufträge und würde mich über ein Feedback von Ihnen freuen.

Zitat des Monats

Wenn du etwas als richtig erkannt hast, dann tue es und zwar sofort.
Jack Welch

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