Der Vertriebsleiter heute und in Zukunft

Wir hören und lesen derzeit viel unter dem Namen „agile Führung“. Und die muss vor allem gelebt werden. Doch klassische Abteilungs-Strukturen verhindern das oft.

Der Vertriebsleiter ist der Motor der Agilität im Unternehmen

Ohne an Abteilungsgrenzen gebunden zu sein, versteht sich der Vertriebsleiter der Zukunft als interner Brückenbauer. Seine Mission, die Abteilungen im Interesse des Kunden  miteinander zu verbinden. Er ist der Motor der Agilität im Unternehmen. Seine Rolle ist es, abteilungs- und hierarchieübergreifend in der gesamten Organisation eine flexible, entscheidungsschnelle Handlungsfähigkeit herzustellen. Er stellt sicher, dass passende agile Methoden ausprobiert werden und hält sie am Laufen.

Die drei Hauptaufgaben des Vertriebsleiters

Die drei große Aufgabenböcke des Vertriebsleiters sind folgende:

Prozessoptimierer:

Er ist Prozessoptimierer für Verkaufsprozesse- als auch Verkaufspraktiken. Ungeeignete Methoden und Abläufe in den Prozessen genießen also kein Bestandsrecht. Er hilft, Abteilungsschranken abzubauen und zeigt auf, welche Art von Verhalten am Kunden orientiert ist, und welches nicht. Er analysiert Arbeitsweisen, Prozesse und Praktiken und erörtert mit den Mitarbeitenden im Kundenkontakt Verbesserungsmöglichkeiten. Er trägt diese der Führung vor und macht den Nutzen klar.

Vernetzer:

Zwar können Softwareprogramme schon eine Menge Arbeit übernehmen. Doch für den Austausch und das sensible Vernetzen zwischen Bereichen, Prozessen und Projekten benötigen wir den Menschen Vertriebsleiter. Er wird vor allem abteilungsübergreifende Prozesse anzupacken, damit das Zusammenspiel besser gelingt. Über eine wohlmeinende Kommunikation wird der Vertriebsleiter Verständnis füreinander herstellen, Ineffizienzen aufzeigen, Empfehlungen aussprechen und diesen zum Konsens verhelfen. Das ist besonders für die Bereiche Verkauf, Projektplanung, Arbeitsvorbereitung und Projektsteuerung wichtig.

Recruiter:

Die richtigen Leute an der richtigen Stelle einzusetzen ist einer der größten Erfolgshebel im Vertrieb.

Nicht die Mitarbeitenden sind das Kapital des Unternehmens, die richtigen Mitarbeitenden an der richtigen Stelle sind es.

Personalsuche ist eine ständige Aufgabe des Vertriebsleiters. Auch wenn scheinbar alle Stellen besetzt sind, bleibt die Suche nach neuen, geeigneten Mitarbeitenden die Daueraufgabe. Dazu sind folgende Schritte zu gehen:

1. Den „Avatar“ für jede Stelle ermitteln: Sich für jede Stelle, besonders für die Mitarbeitenden, die im Kundenkontakt stehen, klarmachen welche Kompetenzen, Verhaltensmuster und Motive für diesen Job erfolgsentscheidend sind. Daraus ist ein Anforderungsprofil zu entwickeln, welches eben auch die Softskills wie zum Beispiel die Emotionale Intelligenz beleuchtet.
2. Dieses Anforderungsprofil messbar machen. Das kann über geeignete Assessments und/oder Persönlichkeitsanalysen greifbar gemacht werden.
3. Der Vertriebsleiter macht sich klar:
   1. Wo finden wir diese Leute mit diesen Eigenschaften?
   2. In welchen Jobs sind solche Leute derzeit tätig? Sie werden sie nicht über die Arbeitsagentur finden.
   3. Wo informieren sich diese Menschen? Suchen diese nach Jobs oder sind sie nur im „Überblicksbetrieb“. Das heißt, sie orientieren sich möglicherweise nur gelegentlich am Markt, was für sie angeboten wird und wie ihr Marktwert gerade ist.
   4. Wie sprechen wir diese Leute an? Die Aufmerksamkeit dieser Menschen, die nur gelegentlich suchen, muss in den ersten Zeilen der Ansprache (Suchanzeigen, PR-Artikel) geweckt werden. Verwenden Sie deshalb ungewöhnliche Ansprachen, wie zum Beispiel: „Sie sind im Außendienst eines technischen Vertriebes. Sie sind erfolgreich und haben keinen Grund Ihren Job zu wechseln. Sie spüren jedoch, dass Sie noch mehr erreichen können. Sie sind noch lange nicht an der Endstation Ihres Berufslebens. Dann sollten wir genau darüber miteinander sprechen …“

Die wesentlichen Fähigkeiten des zukünftigen Vertriebsleiters

Die Fähigkeiten, die ein Vertriebsleiter für das Bewältigen seiner Aufgabe mitbringen muss, sind anspruchsvoll. Die wichtigsten dabei sind:

1. analytische Kompetenz,
2. emotionale Intelligenz,
3. Coaching-Kompetenz,
4. Recruiting-Kompetenz,
5. Moderation und Mediation.

Ein solcher Vertriebsleiter ist nicht leicht zu finden. Weil interne Erfahrungen in diesem Fall essentiell sind, macht es Sinn, ihn möglicherweise erst einmal im Unternehmen zu suchen und zu entwickeln.

Informieren Sie sich auch gerne unter der Überschrift „Das Seminar zum Thema“ in diesem Tipp des Monats. In dem Seminar beschäftigen wir uns an zwei Tagen ausschließlich mit diesem und angrenzenden Themen.

In der Plusleistung zu diesem Tipp des Monats erhalten Sie die neun Recruiting-Regeln von Eric Schmidt{Verlinkung} ehemaliger Vorstandsvorsitzender bei Google.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung
Ihr Ralph Guttenberger