• Ganz aufgeregt kam ein Mann zu einem Weisen gerannt: „Ich muss dir etwas erzählen. Dein Freund …“
• Der Weise unterbrach ihn: „Halt!“ Der Mann war überrascht.
• „Hast du das, was du mir erzählen willst, durch die drei Siebe gesiebt?“, fragte der Weise.
• „Drei Siebe?“, fragte der Mann verwundert.
• „Richtig, drei Siebe! Lass uns prüfen, ob das, was du mir erzählen willst, durch die drei Siebe passt. Das erste Sieb ist die Wahrheit. Ist das wahr, was du mir erzählen willst?“
• „Ich habe es erzählt bekommen und …“
• „Na gut. Aber sicher hast du es mit dem zweiten Sieb geprüft. Das zweite Sieb ist das der Güte. Wenn es nicht sicher wahr ist, was du mir erzählen möchtest, ist es wenigstens gut?“
• Zögernd antwortete der Mann: „Nein, im Gegenteil …“
• „Dann”, unterbrach ihn der Weise, „lass uns auch noch das dritte Sieb anwenden. Ist es wichtig und notwendig, es mir zu erzählen, was dich so aufregt?“
• „Wichtig ist es nicht und notwendig auch nicht unbedingt.“
• „Also mein Freund“, lächelte der Weise, „wenn das, was du mir erzählen willst, weder wahr noch gut noch notwendig ist, so lass es lieber sein und belaste dich und mich nicht damit.“

Das erste Sieb:

Jeder wird mir sicherlich versichern, dass er seinen Kunden nur die Wahrheit erzählt. Die Praxis bestätigt jedoch immer wieder, dass das nicht immer so ist. Stimmt es tatsächlich immer, dass eine Preiserhöhung bevorsteht, wenn ein Verkäufer gerne heute den Auftrag bekommen würde? Stimmt es immer, dass Sie dem Kunden den besten Preis kalkuliert haben? Oder schlagen Sie vorab etwas drauf, damit Sie während der Preisverhandlung etwas nachlassen können?

Prüfen Sie sich selbst. Ein altes Sprichwort besagt, dass Lügen kurze Beine haben. Erfährt Ihr Kunde einmal, dass Sie nicht 100% bei der Wahrheit geblieben sind, ist das Vertrauen für immer zerstört.

Das zweite Sieb:

Präsentieren Sie Ihrem Kunden wirklich immer das, was für ihn gut ist? Oder bieten Sie auch mal etwas an, was vor allem den Umsatz, den Ertrag des Unternehmens steigert oder gut für Ihre Provision oder Ihr Ansehen ist?

Stellt Ihr Kunde im Nachhinein fest, dass das, was er gekauft hat, seinen Erwartungen nicht entspricht oder ein anderes Produkt für ihn besser gewesen wäre, ist auch hier das Vertrauen für immer zerstört.

Das dritte Sieb:

Überlegen Sie vor Ihrem Verkaufsgespräch genau, ob das, was Sie sagen und präsentieren wollen, wirklich für die Entscheidung des Kunden notwendig und wichtig ist.

Prüfen Sie stets sorgfältig, ob Ihr Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auch wirklich braucht.

Versetzen Sie sich dafür vollständig in die Situation Ihres Kunden. Ergründen Sie, was die Motive des Kunden sind, die ihn zum Kauf bewegen.
Lesen Sie dazu auch den letzten Tipp des Monats „Das fehlende Wozu“.

Lesen Sie auch...

Das fehlende „Wozu“

Es ist so klar und logisch. Jeder Kauf, jede Investition braucht einen Grund, einen Sinn, wofür Kunden das Gekaufte benötigen. Obwohl das so klar ist, rangiert das fehlende „Wozu“ immer noch auf Platz 1 der dümmsten Fehler im Verkauf.

Hier erfahren Sie, mit welchen Fragen Sie sich tief in die Motivwelt Ihres Kunden hineinversetzen können:

Fragen nach den Gründen, der Notwendigkeit für Ihren Kunden sind zum Beispiel:

• Wie laufen Ihre Geschäfte?
• Was sind derzeit Ihre größten Herausforderungen?
• Was beschäftigt Sie gerade am meisten?
• Was könnte besser laufen?
• Was, wenn Sie … nutzen, wird Ihrer Meinung nach für Sie besser werden?
• Was ist Ihnen bei … besonders wichtig?
• Was noch?
• Was darf in unserer Zusammenarbeit auf keinem Fall passieren?
•  Wer außer mir hat Ihnen dazu noch ein Angebot unterbreitet?
• Warum haben Sie da noch keinen Auftrag ausgelöst?
• Was konkret muss ich erfüllen, dass Sie mir den Auftrag erteilen?
• Mal angenommen, ich würde … erfüllen und in dem genannten Investitionsrahmen bleiben, erteilen Sie mir dann den Auftrag?

Stellt Ihr Kunde irgendwann einmal fest, dass das, was er gekauft hat, nicht notwendig war oder Kosten und Nutzen nicht im Verhältnis stehen, ist auch hier das Vertrauen für immer zerstört.

Die drei Siebe des Sokrates nenne ich deshalb auch gerne die „drei Vertrauens-Siebe“. Vertrauen und gegenseitiger Respekt sind die Grundpfeiler einer langlebigen Kundenbeziehung und die Voraussetzung für Empfehlungen. Deshalb reflektieren Sie alles, was Sie Ihren Kunden präsentieren, sagen, verkaufen durch die drei Siebe des Sokrates. Dafür erhalten Sie in der Plusleistung zu diesem Tipp des Monats die „Drei Siebe des Sokrates“ als Checkliste für die Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch.

Diese Vorgehensweise bringt Ihnen nicht immer den kurzfristigen Erfolg, auf alle Fälle jedoch den dauerhaften.

Am Ende verkaufen wir alle doch vor allem eins: Das Vertrauen in uns.

Viel Erfolg bei der Umsetzung!
Ihr Ralph Gutenberger