In meiner über 30jährigen Praxis als Berater, Trainer und Coach mit dem Schwerpunkt Vertrieb, wurde mir bestimmt mehr als 1000mal die Frage gestellt: Herr Kaltenbach, was zeichnet einen Top-Verkäufer aus, was ist das Besondere an einer solchen Persönlichkeit? Ich gebe dabei bereitwillig zu, dass ich diese so oft gestellte Frage nicht ein einziges Mal präzise beantworten konnte. In Wirklichkeit habe ich sie auch nicht beantworten können, weil es einen solchen Menschen nicht gibt und niemals geben wird. Dabei ist es eine unbestrittene Tatsache, dass es für den Verkaufserfolg immer gewisse Voraussetzungen gibt, um erfolgreich zu sein. Diese Voraussetzungen können jedoch sehr unterschiedlich sein und sind auf keinen Fall über den sog. „Kamm zu scheren“. Wenn Sie bereits im Verkauf sind und dort Ihren Erfolg steigern wollen oder wenn Sie Lust verspüren und gerne in den Verkauf wollen, dann können Ihnen die nachfolgenden Ausführungen eine große Hilfe sein. Dies gilt besonders auch für den Fall, wenn Sie sich mit der Aufgabe beschäftigen, Verkäufer zu rekrutieren und hier an weiteren Hinweisen interessiert sind, wie Sie den Rekrutierungsprozess verbessern können.

Verkauf ist nicht gleich Verkauf

Wenn Sie sich in Ihrem eigenen Umfeld umschauen, um festzustellen, was hier alles verkauft wird, so werden Sie unschwer feststellen, dass ein Großteil der Situationen und Herausforderungen überhaupt nicht vergleichbar ist. Schon allein die Betrachtung, ob ich im Bereich B2B oder B2C unterwegs bin, kann einen gravierenden Unterschied ausmachen. Die Herausforderungen an die verkaufende Person können teilweise nicht unterschiedlicher sein. Weiter gibt es große Unterschiede in den verschiedenen Branchen wie Industrie, Handwerk, Bau, Landwirtschaft, Food, Medizin usw. Einen großen Unterschied gibt es in der Produktbeschaffenheit zwischen sehr beratungsintensiv und wenig erklärungsbedürftig. Weitere gravierende Unterschiede sind die unterschiedlichen Entscheidungsprozesse. Die Anforderungen an die verkaufende Person sind hier völlig unterschiedlich. Betrachten Sie einmal die Anforderungen an jemand, der in einem Laden Handys verkauft. Hier sind die Entscheidungsprozesse in der Regel sehr kurz und der Erfolg des Verkaufenden zeigt sich darin, dass es ihm gelingt, im Anschluss an die Beratung auch den Verkauf zu tätigen. Ganz anders ist es beim Verkauf eines Investitionsgutes, wo der Entscheidungsprozess teilweise Monate dauert und in einzelne Schritte aufgeteilt ist. Bei diesem Vergleich sind die Herausforderungen an die verkaufende Person so gewaltig, dass dabei klar wird, dass es den überall erfolgreichen Verkäufer nicht geben kann.

Wo bin ich richtig positioniert, wo habe ich beste Erfolgschancen

Angenommen, Sie haben Freude am Verkauf und wollen mit dieser Tätigkeit überdurchschnittlich erfolgreich sein bzw. sich zu einem Top-Verkäufer entwickeln. Dann ist es für Sie von entscheidender Bedeutung, sich die einzelnen Herausforderungen genau anzuschauen. Nur wenn diese jeweiligen Herausforderungen in Übereinstimmung mit Ihren Motiven und Antrieben sowie mit Ihrer Verhaltensweise im Einklang sind, sind die notwendigen Voraussetzungen für den Erfolg vorhanden.

Durch meine Tätigkeit habe ich sehr viele Menschen im Verkauf kennengelernt, die genau hier die Weichen falsch gestellt haben und somit den erhofften Erfolg nicht erreicht haben. Viele davon wurden schlagartig erfolgreicher, nachdem sie sich hier umorientiert haben. Ich kenne eine Vielzahl von Beispielen, wo dies in Form einer Umorientierung im gleichen Unternehmen realisiert werden konnte.

Unternehmenskultur und Verkaufserfolg

Im Laufe meiner jahrzehntelangen Praxis habe ich hier auch viele Ursachen für Erfolg und Misserfolg gesehen und erlebt. Hier erinnere ich mich an besonders viele Beispiele, wo sich Menschen in der Person eines Verkäufers, in einem Unternehmen in Spitzenpositionen entwickelt haben und hier eine besonders wertvolle Stütze für das Unternehmen waren. Auch selbst waren diese Personen hoch zufrieden und alles schien in bester Ordnung.

Hier kommt dann das Beispiel von dem Pferd, dem es sehr gut ging und sich dann aus mangelnder Vorsicht aufs Eis begab und eingebrochen ist. Die hier beschriebenen Personen haben sich durch verlockende Angebote und geschickte Headhunter dazu verleiten lassen, durch einen Stellenwechsel ihren Erfolg noch zu steigern. Durch das enorme Selbstvertrauen waren sie der Meinung, dass sich der bei einem anderen Unternehmen problemlos steigern lässt.

Hier habe ich Menschen gesehen, die danach total abgestürzt sind und in der Folge davon gezwungen waren, teilweise mehrfach die Stelle zu wechseln. Deshalb ist für den Erfolg im Verkauf auch das kulturelle Umfeld des Unternehmens, für das dieser Mensch tätig ist, von entscheidender Bedeutung.

Eignungsdiagnostik und Verkaufserfolg

Ich hoffe, dass es mir gelungen ist, durch die vorstehenden Ausführungen aufzuzeigen, wie wichtig es ist zu prüfen, für welche verkäuferische Tätigkeit, in welchem Bereich, für welche Branche, welche Produkte, welche Kundenzielgruppe usw., Sie die entsprechenden Voraussetzungen mitbringen. Hier werden sehr oft die Weichen nicht richtig gestellt. Verkaufen ist halt nicht gleich verkaufen. Den gleichen Fehler mit noch gravierenderer Auswirkung begehen eine Vielzahl von Unternehmen beim Einstellen von Verkaufsmitarbeiter. Dabei ist es sehr leicht und in der Zwischenzeit mehr als dokumentiert, dass es gelingen kann, die richtige Person an die richtige Position zu bringen. Kaltenbach Training hat jahrzehntelange Erfahrungen in der Anwendung eignungsdiagnostischer Verfahren und wir freuen uns über die Erfolge, die wir damit erzielen konnten und auch zukünftig können. Eine Vielzahl unserer Kunden nutzt mit besten Ergebnissen diese Möglichkeit.

Wer bin ich, was kann ich, was macht mir Freude?

Wer bin ich:
Kein Mensch ist wie der andere. Es gibt Menschen, die sind stark extravertiert und mit einer hohen Dynamik ausgestattet. Dann gibt es die gegensätzlichen Menschen, diese werden als introvertiert bezeichnet, sie sind weniger dynamisch, handeln vorsichtig und überlegt. Eine weitere Gruppe ist sehr verstandesorientiert unterwegs. Diese Menschen durchdenken alles und sind sachorientiert. Als weitere Gruppe gibt es die menschenorientierten, die gerne als „Fühler“ bezeichnet werden. Sie schätzen menschliche Nähe.

Dabei ist darauf zu achten, dass alle diese Tendenzen keine Beurteilung in gut oder weniger gut darstellen, sondern lediglich einen Hinweis geben, wo dieser Mensch sich mehr wohlfühlt und zu besseren Ergebnissen kommen kann. Ihre eigene Tendenz festzustellen und dann zu sagen, für welchen Bereich des Verkaufes sie die besten Voraussetzungen mitbringen.
Wenn Sie mehr zu diesem Thema wissen wollen, dann besuchen Sie das nachstehend angebotene Seminar, lesen die empfohlene Literatur oder besuchen uns auf unserer Internetseite www.kaltenbach-training.de.

Wen brauchen wir, welches Profil passt?

Für Unternehmen ist es von entscheidender Bedeutung, für den nachhaltigen Erfolg die richtigen Mitarbeiter an den richtigen Positionen zu haben. Mit den zuvor geschilderten eignungsdiagnostischen Instrumenten lässt sich im Vorfeld einer Einstellung ein sogenanntes Benchmark-Profil erstellen, um dieses dann mit jeweiligen Bewerbern in einem Soll-Ist-Vergleich abzugleichen. Im Vorfeld kann dadurch ermittelt werden, welche Person gesucht werden soll, um dann die jeweiligen Bewerber einem Soll-Ist-Vergleich zu unterziehen. Auch hierzu gibt es auf der obigen Homepage weitere Hinweise oder Sie nehmen Kontakt mit uns auf.

Resümee

Ich hoffe, dass ich Ihnen mit diesen Ausführungen einen Blick für das geben konnte, welche Hürden es für den Verkaufserfolg mit den jeweils handelnden Personen gibt und was dabei die Erfolgsbasis wesentlich erweitern kann. Wenn dieses Thema Ihr Interesse gefunden hat, so stehen wir Ihnen von Kaltenbach-Training gerne zu einem erweiterten Kontakt zur Verfügung und freuen uns auf Ihr Echo.