TIPP des Monats | 21.07.2020

Viele Vertriebsteams hatten in den vergangenen Monaten weniger Kontakt zu ihren Kunden als gewöhnlich. Die Außendienstmitarbeiter haben sich bemüht, so gut wie möglich im Gespräch zu bleiben, es musste jedoch Distanz gehalten werden. Zum Glück geht es nun jedoch in den meisten Unternehmen weiter, Normalität zieht jedoch noch nicht wieder ein.

Die erzwungenen Einschränkungen haben neue Möglichkeiten im Vertrieb aufgezeigt, alte Missstände bewusstgemacht und viele Fragen offengelassen.

  • Was können wir aus der Quarantänezeit lernen?
  • Was sollten wir zukünftig besser oder einfach anders machen?
  • Wohin wird sich der Vertrieb in der nächsten Zeit entwickeln?
  • Welche neuen Herausforderungen kommen zukünftig auf uns zu?

Die erzwungene Entschleunigung bietet die Chance zur Besinnung für Geschäftsführer und Vertriebsleiter. Vielleicht ist jetzt gerade die richtige Zeit, diese Fragen einmal in den Fokus zu stellen und den eigenen Vertrieb vom Balkon aus zu betrachten. Vom Balkon haben Sie einen größeren Weitblick, Sie sehen Dinge, die Sie im Hamsterrad der täglichen Zielerreichungsjagd nicht erkennen.

Da Veränderungen und Verbesserungen der Vertriebsstrategie nicht mit Antworten, sondern mit Fragen beginnen, erfahren Sie hier NICHT die 7 Punkte zum Verkaufserfolg und auch nicht die 10 Schritte zu mehr Umsatz. Ich gebe Ihnen hier eine Möglichkeit an die Hand, den eigenen Vertrieb einmal zu hinterleuchten und Ansatzpunkte und Lösungen zu finden, dauerhaft zukunftsfähig in einer sich schnell ändernden Welt zu bleiben.

Welche Vertriebskompetenzen fehlen?

Probleme entstehen häufig, weil Kompetenzen fehlen und dies von den verantwortlichen Personen nicht erkannt wird. Vertriebsarbeit wird immer komplexer, das spiegelt sich jedoch selten in der Vertriebsstruktur wider. Die Starverkäufer mit einem sehr engen wie weiten Kontaktnetzwerk haben in vielen Unternehmen ausgedient. Diese Einzelkämpfer sind das Symbol einer vergangenen Vertriebsepoche.

Die Anzahl der Erfolgsfaktoren eines Vertriebs haben sich vervielfacht:

  • Die Vertriebsstruktur und die Vertriebsabläufe,
  • die Bereitstellung passgenauer Inhalte und Methoden zur Unterstützung von Kundenentscheidungsprozessen,
  • die Zusammenarbeit von Mitarbeitern auch über Abteilungsgrenzen hinweg,
  • der Einsatz von digitalen Instrumenten,
  • die Verbindung von Vertrieb und Marketing,
  • die Schaffung einer umfassenden Kundendatenbasis und deren systematische Nutzung (auch mit künstlicher Intelligenz)
  • Die Verknüpfung des Vertriebes mit Markt- und Kundenforschung und Erarbeitung einer dem entsprechenden Vertriebsstrategie.

Sie wissen ja, eine Kette ist so stark, wie ihr schwächstes Glied. Neue und zukünftige Rahmenbedingungen stellen nicht nur neue Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter, sondern auch an den Vertriebsleiter, die Organisation und die Prozesse, das Marketing, die Marktforschung, die Datenverarbeitung und -bereitstellung.

In den meisten Vertriebsorganisationen ist eine systematische Vertriebsinventur überfällig, die nicht nur die Vertriebskompetenzen der Mitarbeiter betrachtet, sondern auch die Führungskompetenz- und Organisationsebene.

Unternehmensaudit 360°

Bewährt hat sich das Unternehmensaudit 360° von Kaltenbach Training insbesondere im Zuge von:

  • der Erarbeitung von Zukunftsstrategien,
  • Engpasssuche in allen Bereichen des Vertriebs,
  • strategischer Neuausrichtung und/oder Umstrukturierung.

In derartigen Situationen trägt das Audit zur besseren Klarheit für die zukünftige Vertriebsausrichtung bei und setzen einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess in Gang. Über einen strukturierten Prozess ermitteln Sie mit Ihren Mitarbeitern die Engpässe Ihres Vertriebes, um diese gezielt verbessern zu können. Moderiert wird dieser Prozess von einem erfahrenen Vertriebsexperten von Kaltenbach Training, der seine und die Erfahrungen vergleichbarer Vertriebe in Ihre Erkenntnisse einfließen lässt.

Plusleistung für Leser

Zur Vertiefung Ihres Verständnisses zum Audit 360° dient die heutige Plusleistung für Sie.

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Besonders bewährt hat sich die Methodik in mittelständischen Unternehmen mit Außendienstorganisationen, die einerseits sehr produkt- und techniklastig unterwegs sind. Hier sind Organisationen oft quantitativ gewachsen, nicht aber qualitativ. Der Vertrieb ist dort mit Fachexperten mit „vertrieblichen Talenten“ besetzt, dort führt das Audit zu einer weiteren Professionalisierung und Entwicklung des Verkaufes.

Nutzen Sie deshalb das Unternehmensaudit 360°, um den Daumen wirklich auf die Wunden und Entwicklungspotenziale Ihres Unternehmens zu legen, damit Ihr Vertrieb und damit Ihr Unternehmen auch in zehn Jahren noch wettbewerbsfähig sind.

Feedback zum Artikel “Stimmt Ihre Vertriebsstrategie noch?

  1. Hanselmann,Walter sagt:

    Hallo ,Sehr geehrter Herr Kaltenbach,sehr geehrter Herr Gutenberger,
    Ich freue mich jedesmal über Ihren Newsletter und Ihre klare Infos!
    Bitte machen Sie weiter so.
    Mit freundlichen Grüßen
    Walter Hanselmann

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