Liebe Leserinnen und Leser,
Sie werden der Behauptung “Vertriebsgenies werden nicht geboren” sicherlich zustimmen. Das Naturtalent, das alles aufgrund angeborener Fähigkeiten verkaufen kann, gibt es leider nicht. Die gute Nachricht lautet aber: Fast jeder kann erfolgreiches Verkaufen erlernen. Jeder Verkaufs- und Vertriebsleiter will möglichst viele Spitzenverkäufer in seinem Team haben. Es gehört deshalb zu Ihren Aufgaben als Führungspersönlichkeit, das Potenzial Ihrer Verkäufer systematisch zu fördern. Wir zeigen Ihnen im Folgenden, wie Sie in drei einfachen Schritten jeden Verkäufer zum High-Performer entwickeln können.

1. Fordern und Fördern Sie jeden Ihrer Verkäufer!

Das Fordern und Fördern gehört zu der Führungsverantwortung eines Vorgesetzten, denn eine Stärkung Ihrer Mitarbeiter geht mit einer Stärkung Ihres Unternehmens einher. Setzen Sie sich mit Ihren Mitarbeitern auseinander und erkennen und fördern Sie ihre Talente und Fähigkeiten. Fördern bedeutet in diesem Zusammenhang aber auch Fordern: Fordern Sie immer das Beste von Ihren Verkäufern!
Fordern Sie Ihre Verkäufer abhängig von den Kompetenzen, der Persönlichkeit, und den Vorerfahrungen. Arbeiten Sie mit Zielvereinbarungen. Bei der Zielvereinbarung treffen Sie  mit Ihren Mitarbeitern eine Absprache, welche realistisch erreichbaren (Arbeits-)Ziele sie in einem festgelegten Zeitraum erreichen sollen. Halten Sie diese Zielvereinbarungen schriftlich fest, messen Sie regelmäßig den Stand der Zielerreichung und werten ihn mit Ihren Verkäufern aus.
Fordern Sie Ihre Verkäufer auch mit Ihrem Führungsstil. Gehen Sie dabei in fünf Stufen vor:

1) Sie treffen die richtigen Entscheidungen und überzeugen Ihre Mitarbeiter davon im Gespräch.
2) Sie fragen Ihre Mitarbeiter, wie sie entscheiden würden, welche Lösungsvorschläge sie haben. Sie als Führungspersönlichkeit entscheiden dann.
3) Sie beraten sich mit Ihren Mitarbeitern und treffen gemeinsame Entscheidungen.
4) Sie geben Ziele vor, die Mitarbeiter entscheiden das operative Vorgehen selbständig. Sie werden über die Entscheidungen informiert.
5) Die Mitarbeiter erarbeiten sich mit Ihnen Ziele und entscheiden über den Weg zum Ziel selbst. Sie legen nur fest, wann und wie periodisch über den Stand der Zielerreichung berichtet wird.

Menschen erinnern sich immer an den Chef mit Hochachtung, der sie am meisten gefordert hat.

2. Behandeln Sie Ihre Verkäufer so, als würden Sie bereits Spitzenverkäufer sein.

Menschen verhalten sich langfristig wie ein Spiegelbild Ihrer Erwartungen. Johann Wolfang von Goethe hat mal Folgendes gesagt:

„Wenn wir Menschen behandeln, wie sie sind, machen wir sie schlechter; wenn wir sie dagegen behandeln, als wären sie bereits so, was sie seien sollen, dann bringen wir sie dahin, wohin sie zu bringen sind.“

Konkret bedeutet das: Wir Menschen streben danach, die in uns gesetzten positiven Erwartungen zu erfüllen. Behandeln Sie Ihre Verkäufer also, als wären Sie bereits Top-Vertriebler. Sie werden sehen, dass sich Ihre Mitarbeiter bemühen werden, Ihre Erwartungen zu Ihrer Zufriedenheit zu erfüllen.

3. Geben Sie regelmäßiges Feedback.

Lassen Sie Fehler zu. Loben Sie Ihre Mitarbeiter sogar für Fehler, die in guter Absicht gemacht wurden und bei denen das Scheitern nicht absehbar war. Kritisieren Sie Fehler, die wiederholt gemacht werden.
Bewerten Sie regelmäßig die Leistung Ihrer Verkäufer und geben Sie ihnen Verbesserungshinweise. Nicht selten liegen die Eigen- und Fremdwahrnehmung sehr weit auseinander. Regelmäßige Feedback-Gespräche, bewirken bei den Mitarbeitern eine Reflexion des eigenen Verhaltens und lassen Rückschlüsse auf die Arbeitsweise zu. Mit einer funktionierenden Feedback-Kultur können Sie eine hohe Motivationsbereitschaft und Leistungssteigerungen erzielen. Üben Sie die Kritik aber immer auf der Basis von Vertrauen und gegenseitigem Respekt. Üben Sie aber nicht nur Kritik, sondern nehmen Sie sie auch an.

Reflektieren Sie in regelmäßigen Abständen auch Ihre Führungskompetenzen und Ihr Führungsverhalten. Stellen Sie sich Fragen wie „Wo stehe ich als Führungsperson“ oder „Wie gehe ich an Entscheidungen heran?“. In unserem Führungsworkshop Executive helfen wir Ihnen unter anderem bei der Beantwortung solcher Fragen. Dieser Workshop findet in einem Simulator einer Boeing 737 statt. Hier können Sie besonders effektiv trainieren, in schwierigen Situationen die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Generell gilt:

Fühlen Sie sich als Dienstleister Ihrer Verkäufer. Ihre Dienstleistung ist es, für Ihre Verkäufer die Rahmenbedingungen für Höchstleistungen zu schaffen.


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